成功エステティシャンの法則
今回のコラムは、成功エステティシャンの法則をお伝えしていきたいと思います。
まず、成功エステティシャンとは？
お客様に信用されるエステティシャンが、エステティシャンとして成功していると言えるのではないでしょうか？
お客様に信用されているとなると、お客様が結果に満足されている。
悩みを一番に相談される。無料のアドバイスも有料のアドバイスにも耳を傾けて下さり、検討してくださる。目的に合わせて、コースの継続をされる。一旦ご来店が開いたとしても、また来店してくださる。
この様なお客様が沢山顧客として存在するのが、成功エステティシャンだと言えます。
ご自身がお客様だとしたら、スゴイエステティシャン像を思い浮かべた時、ほとんどの方がこのようなエステティシャン像を思い浮かべるのではないでしょうか？
この人に頼りたい！この人なら信頼できる！私の悩み解決してくれる！一緒に喜んでくれて、共感してくれる。だから・・私は投資しませんか？
信頼して、投資してもらえる・・成功エステティシャンなのですね。
成功エステティシャンへの道は考え方次第です。お客様へと軸を戻したとき必ず見えるのです。お客様へと軸を戻す、成功エステティシャンの法則をお伝えしていきます。
知る
【知る】この言葉はとても奥が深いです。この成功エステティシャンの法則で言う【知る】はお客様の軸に合わせることがポイントです。お客様が知ってくれていると思っているかどうかが重要です。私たちは何度もお話をしていたり、接客していたりすると、すごく親密になっている気がして知っていると錯覚してしまいます。回数を重ねるごとに話がいろいろな方向にいくことで、結局このお客様は何が目的で来店されてたかさえ、見返してみると分からなくなってしまっていることすらあるのです。
知るpointとしては、まずお客様の希望をちゃんと軸がブレずに理解すること。痩せたいというような抽象的な表現ではなく、どのように？数字に出すなど工夫をこなしお客様のなりたいをズレることなく知ることが第一優先です。そしてその希望を叶えるために、私生活、思考、行動、癖、などお客様よりお客様の事を知っているくらいで初めて、知ってくれていると評価されます。この奥深い【知る】という第一段階。ブレずに深くを意識してお客様に向き合ってみてください。
見る
次に成功エステティシャンの法則として、【見る】ということ。見るとはお客様の変化を見る事？勿論、それは絶対的に必要な力となります。お客様はご自身の身体だったりお肌だったりで、毎日共存していますからほとんどの方が分からないとなります。エステティシャンの皆様だったら経験済みだと思います。私たちも2キロくらい痩せたところで自信の実感って低かったりしますよね。しかしながら、お客様の効果の変化にはものすごく見るアンテナは必須です。ここをエステティシャンが気づかなければ、何の効果も変化もお伝えすることが出来ません。大げさに言うのであれば1ミリの変化、形の変化も気付かなくてはなりません。お客様に伝えていく為にも必要ですが、お手入れのやり方や、アドバイスなども変化が分からなければ、同じことの繰り返しでお客様の印象としては、ただ流れ作業でお手入れされて、特に工夫もされなかった普通のエステティシャンという印象です。それでもお客様が不快や不信に思わなければ特に問題はありませんが、成功エステティシャンとはならないですよね。今、目指すところのお話はスペシャリストのお話です。そしてお手入れの変化だけではなく、お客様のメンタルや様子など見れるエステティシャンは、お悩みとは一見、無関係のお客さまの状態まで見抜く事ができます。それに気づくだけで、お客様のお悩みや不安、こちらの配慮等まで変わってきますので、そこまでとなるとお客様側は、すごく見てくれている・・信頼へと変化します。
pointは、お客様に全集中することです。疑問に思ったり、どうしてなのかな？とお客様のことを【知ろう】とすることで、見る目は養われるのです。お客様をしっかり見て知っていくことで、成功エステティシャンと導かれていきます。
伝える
そして3つ目は、【伝える】です。この伝えるという行為はこの、【知る】【見る】が大前提にあってこそできてしまう行動なのですね。知っていて見えてなければ、伝える事は不可能ですし、話し上手で伝える事は出来ても、知らず馬頭の状態で話したところで、演説になってしまいます。私の事を思って話してくれているとは全く思わないので、へぇ～といった豆知識程度の印象になってしまいます。このことから、きちんと知っていて、見えていることが大前提で【伝える】ことへとステップアップしてください。
しかし、この伝えるにもポイントがあります。
学びを沢山されていたり、沢山のお客様と関わってこられたエステティシャンの方程、知識が豊富で優れていらっしゃいます。そのせいからレベルが高すぎる伝え方には要注意です。お客様レベルでお話をしなくてはなりません。お客様は専門的なこともご自身の事も、理解されていないことがほとんどです。自分のことほど分からないものです。この伝え方を間違えてしまうと、信頼から遠のきます。自分の事を話されている気持ちにならないからです。
話すときは○○さんの・・・とお名前を必ず前に持ってくる工夫。一般的な話より、そのお客様の話に絞る。などの寄り添ったお話、伝え方が必要になります。そして話しながら、お客様の反応もしっかり見る事も必要になり、そして伝えていくことでまた知るということも気付かなくてはいけません。伝わっているかどうかはお客様の判断です。伝えたとしても相手が理解していなければ、伝えていないと同じになってしまうのです。伝える力、伝わっているかの確認も必須になるということです。
この成功エステティシャンの3法則の意識で、お客様満足度もより高くなり、エステティシャンとしての自信や迷いの軽減に繋がることとなると考えます。
エステティシャンとして、お客様の対応、結果、迷いなどがでた時には、ぜひともこの法則を参考に成功エステティシャンとして素晴らしいお仕事に自信を持っていただきたいです。
まとめ
成功エステティシャンとは、お客様に信頼され、誰にも相談できない事もお話して下さり、解決策を頼れられるエステティシャンだと考えます。お客様の信頼度の高い成功エステティシャンは、お客様に寄り添うことで、エステティシャンのお勧めする、ホームケア、お手入れ内容、アドバイス等、お客様の可能な範囲で受け入れてくださります。成功エステティシャンは、お客様信頼度も売り上げも比例することになります。その成功エステティシャンには3つの法則が存在します。
1つ目は【知る】ということです。お客様を知る事ですね。この知るという言葉は実に幅広い解釈となり、エステティシャン側が知っているという認識というよりも、お客様から知ってくれていると認識していただいて、初めて知っていると言えるのかもしれません。来店回数が増え、お客様と接していると色々なお話になり、盛り上がっていくことにより凄くコミュニケーションが取れているという錯覚に陥ることがあります。知っているつもりになると本来のお客様のお悩みがブレたり、希望がお客様とズレたり、一方では仲良くなれているのに、本来の目的としては信頼が積み重なっていないとなっている場合もあるということです。お客様を知るということは、お客様のお悩みをブレることなく、希望のすり合わせを必ずする。これが、エステティシャンがお客様を【知る】ということです。
2つ目は【見る】ということ。お客様をしっかり観察することです。細部までの変化。効果の自覚、お客様のメンタル、状態等・・しっかりと見抜く力が必要です。エステティシャンがお客様を理解し、知っていてしっかりと見えていれば、間違いなくお客様にとって目の前にいるエステティシャンは、唯一無二の信頼できるエステティシャンとなるのです。
3つ目は、【伝える】です。お客様を知り、見えていたら次は伝えるです。これはエステティシャンの知識も必要になります。知っていて見えても知識が無いとお客様に最適なアドバイスや、解決策が見出すことが出来ません。そして伝えるということは、お客様にあわせてお話を伝える力も必須です。自分は分かっていても相手が分かり欲しい情報でない限り、伝わりませんし、信頼に欠けます。ここでもお客様の気持ちを【見る】力が連動して必要になるのですが、お客様にしっかり伝えることが必要になります。
この3つの法則がエステティシャンに備わった時、成功エステティシャンへと導かれることとなります。お客様への接客、効果、売り上げ、コミュニケーションなど壁にぶつかったときは、この成功エステティシャンの法則を見直していただき、何かヒントにしていただければ幸いです。
