知識と台詞の確立
エステサロンや、美容室など、お客様の目的はサロンに来られて施術をしていただく事が目的とはなりますが、その日の施術の効果の維持や、希望のお悩み改善のためにホームケアは必須となってきます。
お悩みに合わせた商品等を、サロン様も吟味して選ばれるはずです！
これは、お客様にウケる！やこんなお悩みにはピッタリ！や私が良いと思ったものを取り入れたいなど選ばれる基準は様々です。
そしてお取り扱い後は、お客様にいかに必要性をお伝えし、納得をいただき、継続していただかなくてはなりません。たかが商品・・されど商品です。
商品価値が伝わり、お客様が受け入れて下さり愛用してくださることで、サロンへの信頼度は爆上がりします。そして物販は消耗品となるので、愛用いただく事でリピートとなり、何もせずとも売り上げとなるのです。
お客様に良さを最大級に使用前に伝える為には、エステティシャンの知識が必要です。
だからこそ商品についての理解力と知識力は必要となるのです。
そして、その素晴らしい効能・効果、なぜそのお客様に合うのかをお客様に想像いただける分かりやすさでお伝えする能力が必要となるのです。
そのためには最低限の知識とともに、お客様レベルに合わせたトークが必要となります。
このトークはそれぞれのお悩みに合わせた枝は必要ですが、決まったお客様納得トークが有効的です。例えば、痩身ジェルであればその商品が伝わる最高の台詞というイメージです。
そして、この台詞が最高かどうかは、私たちが決める事は出来ません。お客様が決める事です。だからこそ何度も試して、お客様に伝わる最高の台詞を作り上げていただきたいです。
決め台詞
お客様が必要性を感じ、商品の良さが最高に伝わる台詞が完成したら、もうひとつお客様の背中を推す決め台詞が有効的となります。これは、最大限にお客様の購買意欲がわいた際に決め手となるよし！買おうと決断していただく最後の後押しの様なものです。
一般的な決めてで言うと、期間限定やタイムセールなどもそれに値しますね。
しかし、サロンでの販売となるとカウンセリング商品となりますので、まずはお客様に必要かどうかのお話、それをすることで訪れる変化、目標が明確でなければなりませんが・・そのあとに決め手の台詞を用意しておくイメージです。
例えば、先ほども例に出した瘦身ジェルをお客様にお勧めしているとすれば、お客様に必要な理由、使用頂く事での変化、目標を設定した後、決め手となる台詞を付けるのであれば、他社とは違うジェルの推し、このジェルでしか出来ないことを決め台詞にするのも有効的と言えます。そうすることで使用した後の目標設定にはこのジェルが必要というところへとリンクしていくからです。
勿論、決め台詞は何でもいいのです。売り手であるエステティシャン、私の推し台詞が有効的となるからです。
ぜひ、完成した商品トークにプラス決め台詞を実行してみてください。
コミュニケーション
そして、商品トークとこの決め台詞が最も有効的、且つスムーズにお客様へと入っていく方法は、エステティシャンのコミュニケーション力です。
コミュニケーション力といっても様々で、例えば訪問販売の様な、1発で欲しい気持ちを高めて購入を目的とした販売であれば、とにかく人柄の良さ、営業マンの話術、お客様の好きなものを瞬時に察知し、いわば一瞬で仲良くなるようなイメージのコミュニケーション力が有力となります。
しかしながら、エステティシャンのコミュニケーション力はそことは少し違ってきます。
何より信用、信頼、そしてお客様が頼ってくださる、いい意味での上下関係が必要となります。それのつくり方は至ってシンプルで、お客様のお悩みに対して1番の相談相手、頼みの綱、この人にしか頼れないという安心感と信頼が、エステティシャンが必要となるコミュニケーション力となるのです。このいたってシンプルなコミュニケーションの取り方は、いかにお客様の状態やお話を聞くことが出来、明確な回答が出来ているか？という事です。お客様目線でいうと、いかに私の悩みを理解してくれて目標に向かってやってくれているか？となります。共通の趣味や、共通のお話など一般的なコミュニケーションはとれていたとしても、肝心なお悩みに対するコミュニケーションが不十分であれば、お客様はいずれ離れていってしまいます。逆に一般的なコミュニケーションは薄くても、お悩みに対してのコミュニケーションが強くなれば、無理せずとも勝手に一般的なお話は時間と共にっ作っていけるからです。
このエステティシャンとしてのコミュニケーション力を高めるには、聞く力、応える知識、寄り添える気持ちが必要です。
ぜひ、エステティシャンのコミュニケーション力を意識してみてくださいね。
追っかけ力
最後に物販力を上げる力として、追っかけ力があります。
これは、購入後、お断りされたあとなどどちらにも必要な追っかけ力です。
お断りされた方に、諦めずに商品のおすすめをすることではありません。
お断りされたあとは、商品使用以外の代案を提案し、再度効果を出すためのプロセスを一緒に考える事が必要です。お客様の心を離さない追っかけ力という意味です。
逆も同じです。
購入後、目的が達成したら終わりかの様にお客様を放置しがちですが、購入下さった瞬間から、新たなスタートを切っています。
何が何でも、お客様に買ってよかった！○○さんのおすすめが敵面！と感じていただく事がゴールだからです。
だからこそ、使用感、変化、お困りごとなど徹底的に調査し、フォローやアドバイスに変化を加え、設定した目標へ向かう。この追っかけ力です。
この追っかけ力が、備わっていればお断りされたお客様も、信頼信用が構築され、次回のご提案時にはお気持ちに変化があるかもしれません。
購入されたお客様は、より信頼と信用を下さりリピートへと変化下さいます。
こうして物販力があるエステティシャンとして、エステティシャン自身も成長し、自信へと変化していくのです。
この4つの方法が備わることで、最強の物販力が生み出されるといっても過言ではありません。
まとめ
エステサロンに来られるお客様に、お悩みに合わせてサロンの施術を提供するのがエステティシャンのお仕事となります。
特別なご自身では出来ないケアをすることが、目的となりますがそれに加え、お客様のお悩みを改善へと導いていくことが最終の目的となります。
そのために、来店ペース、施術内容等エステティシャンは専門の知識でお客様を見極め、誘導していきます。
その中でも、サロンでできる事以外にお客様の生活の中で出来るアドバイスや、ケアを目標にむけてご提案していくことも必要となるのです。
それが、お仕事で言うと物販となります。そしてこの物販が苦手というエステティシャンの方も多くお聞きします。物販力を上げるには4つの秘訣があります。
ひとつは知識を身につけ商品の紹介台詞をつくることです。お客様に商品のご提案をする際に、必要最低限の商品知識を身につける事は、当たり前ですね。その知識を専門用語ではなく、お客様が分かりやすく納得、欲しい気持ちが高まるトークにしていくことです。
そして、その商品トークに推しの決め台詞を加えることで、説得力が生まれます。
そして、このご提案や、商品トークと決め台詞がスムーズにお客様に聞き入れていただけるよう、コミュニケーション力が必要です。一般的なコミュニケーション能力とは違い、
お客様のお悩みに対して、掘り下げてお客様の状態等を聞く力、明確に的確にこたえる力を活かし、お客様がお悩みに対して1番に頼る相手になれる事が、エステティシャンのコミュニケーション力となります。
そして、商品のご提案をした後のお客様への追っかけ力も重要です。
購入いただけなかったお客様への、目標達成への代案を提案し、徹底的にサポートをすることで、信頼信用へと進み、次回の商品ご提案時へのコミュニケーション力へと変化します。
購入下さったお客様へも、追っかけ力で掲げた目標までのサポート、商品のフォローを行うことで更にお客様とのコミュニケーションが蜜となり、商品リピートの確立、他商品への購入へと進展していきます。
この4つのプロセスの意識が重要で、販売力を上げる方法となっていくのです。
